あなたは砂漠で砂を売れますか?MBA式に考えるマーケティング学。

2015/08/13

砂漠で砂を売る。
北極で氷を売る。

マーケティングの業務に今まで携わっていなかった人たちにとって、このような文章を見たときに、え?!っと思うかもしれませんね。
MBAのマーケティング講義では、このような難題に立ち向かいようなケーススタディーをやることもあります。

さて、あなたがマーケティング担当者だったらどうしますか?

品質が良く、人気があり、ライバルとなる商品がなく、低価格の商品は、誰でも売ることができるでしょう。マーケティング戦略を立てなくても、お客さんの方から歩み寄ってくるかもしれません。しかしながら、そのような商品は、世の中にほとんど存在しませんよね。どんな商品であっても、ライバル企業の商品が存在し、その中で如何にコストパフォーマンスを高め、自分たちの商品に価値があるかを販促活動しながら、売上を上げていくものです。
魅力的な商品を作り出すことに苦戦している企業は多いですよね。

世の中に存在するありふれたもの、
他社商品と差別化ができないもの、
珍しくもなんともないもの、

このような商品をどのようにしてお客さんに売っていくのかを、MBAのマーケティングの講義では学ぶことになります。

どうやって砂漠で売ることができるのか、
どうやって氷を南極で売ることができるのか、

MBAのマーケティングではというようなことを考えていくんです。

今回の記事では、マーケティングの簡単な理論を参考に、これらの質問に答えてみましょう。

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魅力のない商品をいかにして売るのか。

この問題を解決するにあたって必要なことは、消費者目線から見てみることです。
あなたが何か物を購入する時に、どのようなことを考えて販売決定をしているでしょうか。
価格、性能、デザイン性、メーカー、など様々な要素があなたの購買意思決定をしているはずです。

少なからず、あなたは何か商品を購入するときに、自分がそれを使っている姿、サービスを受けている姿を想像していると思います。
例えば炊飯器を買う場合、様々なメーカーの炊飯器を見比べながら、実際に自分がキッチンで使っている姿を想像するのではないでしょうか。
どれが使いやすいのか、どのくらい時間節約できそうなのか、どのくらいおいしいご飯が炊けそうなのか、など様々なことを考えているはずです。

そして、支払うお金の価値とサービスを受ける価値を比較して購入を決定しているはずです。

そうです。商品をお客様に購入してもらうには、提供する商品やサービスには、どれだけの価値があるかというのを示す必要があるのです。

では、どのようにして商品の価値を高めるか。

どんなにありふれたもの、(砂漠の砂、北極の氷、トイレのティッシュペーパー)であっても、それに価値をつけることで顧客は購入の意思決定をするのです。

商品に価値をつけるとはどういうことでしょうか。

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例えば砂漠で砂を売る場合、それを砂時計にして売る、というのは砂漠の砂に付加価値を加えていることになります。
北極で氷のシロクマの彫刻や白鳥の彫刻を作ったものを販売すれば、そのもの自体はただの氷ですが、デザイン性に新たな価値を生み出していることになります。

とは言っても、そんな付加価値を生み出すのは簡単なことではありませんね。
それらの価値は、自分自身で生み出す必要はありません。ではどうしましょうか?

たとえば、砂漠で砂時計を売る場合、砂時計の枠のデザインを著名なデザイナーにお願いすることで価値を借りてくることになります。素人が見よう見まねで砂時計の枠を作るよりは、デザイナー、手作り木工品などの有名な職人さんとコラボして、その人に依頼することで価値はより一層高まることになります。

北極で氷の彫刻を得るという場合も同様です。有名な彫刻家に依頼することで、その価値はいっそう高まることとなります。素人が作った彫刻よりは、著名人に頼むことでさらにその氷彫刻の価値が上がるということになります。

さらに、その価値を分かっている人を顧客のターゲットとすることで、さらに高い価格でより多く売ることができるかもしれません。

砂時計や氷の彫刻を売る場合、それらを作成したデザイナーや職人さんのファンがいれば、きっとそれを購入することでしょう。砂漠のど真ん中や、北極点にほど近いところという極端な話の場合は別として、砂漠近くの街であれば、そこを訪れる観光客はいるかもしれません。彼らにとって砂漠の砂というのは、旅行の思い出になるとても貴重なお土産になるかもしれません。

ターゲットを意識したマーケティングでもうひとつ。
ポケットティッシュを1つ1,000円で売るには??

ヒントは下の画像。

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まとめ

物を売るというのはこういうことではないでしょうか。
商品にいかに付加価値を付けることができるか、もしくはその価値をどこからから借りてくることができるか、の言うのが大切になります。そして、それらの価値を分かっているターゲット顧客を設定して、彼らを意識したセールス活動をしていくことなのです。

MBAのマーケティングの講座では、このようなことを学んだり、グループワークでシュミレーションをしたりします。特にあなたがマーケティングに興味があるのであれば、MBAに入学する前に、書店などでマーケティングの本などを読みながら、いかに商品に付加価値をつけてターゲット顧客に売るかを考えてみてはどうでしょうか。

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