プル戦略、プッシュ戦略でMBA受験を攻略しよう。

2016-05-12

MBA受験の攻略のコツは、相手であるビジネススクール審査官の心に響くプレゼンテーションをうまくすることです。これは企業が顧客に対して自社の製品をアピールする広告戦略と似ています。各企業は自社の製品を顧客に買ってもらうために、顧客の心に響くような広告戦略を日々考え、それを実行しているのです。

MBA受験で言うと、企業の広告にあたるのが、エッセイ、レジュメ、GMATスコア、 TOEF/IELTSのスコア、そしてインタビューにあたります。これらのツールを使って合格を勝ち取るために、ビジネススクール審査官の心に響くような広告を作成していく必要があります。

今回は、広告戦略の理論を使ってMBA受験を攻略するための方法として、2つのタイプの戦略をご紹介します。それがプル戦略とプッシュ戦略です。

プル戦略(Pull Strategy):アイデンティティを確立する。

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広告を使って企業や製品・サービスのイメージを顧客に植え付けることで、アイデンティティを確立する方法です。<企業は広告を通じて、顧客に「新しさ。」「楽しさ。」「ワクワク感。」などのイメージを企業や製品・サービスに対して思い浮かべてもらうのです。 「プル」とは英語で引くという意味ですね。つまり、プル戦略とは、企業側は顧客が魅力に感じるであろうイメージを確立することで、顧客の注意を引き、顧客からこちらへ歩み寄ってきていただけるような広告を打つ戦略です。

例えば、トヨタ、ホンダ、日産などの自動車会社のCMで、自動車が海外沿線の曲がりくねった道路を爽快に走っている動画を見せて、高級感、爽快さ、休日のワクワクする気持ちなど、各企業が視聴者に持ってもらいたいイメージをCMの中に注入し、企業イメージ、製品イメージをアピールします。
サントリーの缶コーヒーBOSSのCMでは、ハリウッドスターのトミーリー・ジョーンズを採用し、視聴者にビジネスマンの飲み物、ダンディーさ、などのイメージを持ってもらう工夫をしています。さらにCMはシリーズ化されることでCM自体にストーリー性を持たせ、面白おかしいシナリオ作りで視聴者の興味を引き付けるマーケティングを行っています。

このように、アイデンティティを確立するためのプル戦略とは、とにかく顧客に対して企業や商品のイメージを持ってもらうために様々な創意工夫をして、顧客の方からこちらへやってきてくれるような広告を打つ戦略のことです。

これをMBA受験に当てはめるとどのような戦略をたてることができるでしょうか。
自分がどのようなバックグラウンドを持っており、他の受験者に比べどのような突出したスキルを持っているのか、をうまくプレゼンテーションをしてビジネススクールの審査官にアピールすることになります。そのプレゼンテーションを行うツールが、レジュメ、推薦状、そしてエッセイとインタビューになります。これらのツールを使って今までの自分の経験から成功談、失敗談などのエピソードをネタに自分がどのような能力を持った受験者であるのか、どのような特徴をもった受験者であるのかをビジネススクールに対してアピールすることになります。

ですので、レジュメ、推薦状、エッセイ、インタビューの準備をするときには、自分のアイデンティティーは何なのか、どのようなイメージをビジネススクール審査官に持ってもらいたいのかを明確にして、それを注入することが大切になってくるのです。

プッシュ戦略(Push Strategy):今が買いどき!

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もう一つの広告戦略は、顧客に対してお得感を与え、即座に購買意欲をもってもらうような広告です。スーパーマーケットの広告などがこれにあたります。スーパーマーケットの広告には、とにかく赤字で大きく「お得!」「激安!」などと言う文字が掲載されていますよね。そこには製品の品質や特徴、そしてブランドをアピールするものは一切なく、とにかく「お得!」「激安!」などの言葉を並べ、顧客の購買意欲を高める広告になっています。顧客をとにかく押して押して押しまくり、購買意欲を高めてもらうこの方法はプッシュ戦略と言います。

お得感を与えるセールストークをMBA受験に当てはめると、「受験者のスクールに対する熱意」と言うことができます。ビジネススクールの審査官は、この熱意を以前にも増して重要視するようになってきています。我々が消費者として製品を購入するときは、必ず価格は見ますよね。それにあたるのがこの「MBA受験者の熱意」なのです。これをアピールするためのツールは、エッセイ、そしてインタビューです。

このエッセイ、インタビューは上記のプル戦略にもでてきましたよね。つまり、エッセイ、インタビューでは、プル戦略とプッシュ戦略の両方の要素を持っているということになります。エッセイとインタビューで自身のアイデンティティをアピールすると同時に、スクールに対する熱意もしっかりと伝えていく必要があるのです。それをしなければ、あなたの出願書類は、「価格の書いていない広告」ということになってしまいます。それではビジネススクール審査官もあなたという商品を購入するべきかどうか判断できないということになってくるのです。

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