MBAケーススタディ:北朝鮮問題でビジネスをした人とは?

2018-01-16

2018年はどういう年になるのか、新聞やテレビで多くの方が議論したりコメントしたりしていますね。

その中で注目されているのはやっぱり「北朝鮮問題」。

昨年12月、京都の清水寺で発表された「「今年の漢字」は「北」であったように、2017年は北朝鮮に振り回された一年でしたね。

そんな中、この北朝鮮問題で大きなビジネスを成功させた人物がいます。

誰だか分かりますか?

北朝鮮問題でビジネスを成功させた人物、
それはアメリカのトランプ大統領です。

昨年の11月の来日について、トランプ大統領はTwitterでこんなことを言っています。

My visit to Japan and friendship with PM Abe will yield many benefits, for our great Country. Massive military & energy orders happening!
(11/7ツイッターより)

さすがザ・ビジネスマンのトランプさん、ビジネスが上手ですね。

PASONAの法則とは

多額の防衛備品を日本に購入させたトランプ大統領の営業戦略は、経営コンサルタントの神田昌典さんが提唱している「PASONAの法則」で説明できます。

「PASONAの法則」とは、以下のワードの順番で、ターゲット顧客の心の中に入り込み、購入というアクションを取らせる営業戦略です。

Problem(問題定義:現状ではダメだと知らせる)
Affinity(親近感:私はあなたの味方ですよ、と知らせる)
Solution(解決策提示:現状を変える方法を知らせる)
Offer(提案:具体案を知らせる)
Narrowing down(絞り込み:今すぐやらなければならいと知らせる)
Action(行動:購入のアクションをとらせる)

具体的には、以下の通りです。

点矢印画像■Problem(問題定義)
 「北朝鮮が核兵器の開発実験、ミサイル打ち上げを繰り返し、日本にとって脅威となっています。」

点矢印画像■Affinity(親近感)
 「アメリカは北朝鮮の核兵器開発を続けるなら北朝鮮は滅びることになる。アメリカは同盟国と一緒にこの問題を解決する。」

点矢印画像■Solution(解決策提示)
「軍事的オプションも含むあらゆる選択肢がテーブル上にある。」

点矢印画像■Offer(提案)
 「最悪の事態に備え、世界最強のアメリカ製防衛装備品を日本は持っておくべきでしょう。」

点矢印画像■Narrowing down(絞り込み)
 「私はオバマ前大統領のように北朝鮮を静観しない。そろそろ行動に移す。日本も防衛備品を至急に用意する必要がある。」

点矢印画像■Action(行動)
 「防衛備品があれば北朝鮮からのミサイルも打ち落とせる。日本国民の命が守られる。今すぐ購入しましょう。」

これは一般的な営業にも使える手法です。
そして、MBAのマーケティングでも使える手法です。

是非覚えておくとよいですね。

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